• Comment inverser les spirales d'escalade, ramener la paix dans un conflit collectif et même en guerre civile ; en somme, rapprocher des adversaires de longue date ?
    Comment les aider à se reparler, s'écouter, négocier et s'accorder ? L'intensité des conflits partout dans le monde, au Moyen Orient ou en Afrique, en Amérique ou en Europe, appelle à un changement radical pour moins s'agresser, s'ignorer ou se détruire. La médiation a le pouvoir d'y contribuer.
    C'est dans l'Afrique des Grands Lacs que l'auteur a facilité des rencontres entre représentants de forces ennemies. Il en présente le récit dans ce livre. Comment agit-il, en pleine conscience des contextes sensibles où il intervient ? Comment des parties qui se haïssent arrivent-elles déjà à se réunir dans un même espace, à recréer la confiance, à dialoguer, à s'expliquer et se reconnaître, sans renoncer à leurs convictions ? Comment, par le dialogue, saisissent-elles le pouvoir inouï d'une négociation responsable et en tirent-elles des joies inespérées ?
    En consacrant quelques jours de leur vie à une telle rencontre improbable, des opposants, sensibilisé par un tiers extérieur, ont redécouvert l'humanité de leurs ennemis. Cette expérience nouvelle a mobilisé des expériences de communication et des jeux de rôles. Des échanges approfondis ont favorisé des relations apaisées, mais aussi des solutions mutuellement bénéfiques.
    Ces ateliers de médiation ont transformé la manière dont nombre de participants ont négocié leur sortie du conflit. L'auteur, réaliste, prouve aussi que le succès ne se vérifie qu'une fois que les accords obtenus sont exécutés dans les faits et consacrés dans la durée.
    Et si on s'inspirait de telles expériences quand nos conflits partent en vrille ? Si syndicats et patronat, bandes rivales et policiers, adversaires politiques ou autres, étaient invités à une médiation de prise de conscience de soi et de l'autre, pour négocier tout autrement ?

  • La médiation est devenue un mode de résolution des conflits dont le champ d'application tend de plus en plus à s'élargir : médiation en entreprise, médiation familiale, médiation scolaire, médiation sociale, médiation culturelle, médiation de voisinage, médiation pénale, mais aussi médiation institutionnelle (juges, conseillers prud'hommaux, avocats). La médiation représente un nouveau mode de régulation sociale, alternatif à la justice, qui a aussi pour but de recréer du lien social et de contrer un modèle de société dans lequel la judiciarisation serait la règle. Au modèle de Méthode de négociation, cet ouvrage est centré sur les principes communs à toutes les médiations, d'où le terme de Méthode.

  • Préparer une fusion-acquisition, définir les termes d'un accord, désamorcer les tensions au sein d'une équipe, résoudre un conflit social : quel que soit le contexte ou l'objet, quels que soient les acteurs en présence, la négociation est devenue un outil incontournable. Si la négociation n'est faite ni d'intuition pure, ni de règles scientifiques, elle est une technique affinée par un échange permanent entre recherche et pratique. C'est également une technique qui s'enseigne. Une Bible de la négociation avec de très nombreux cas et exemples.

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  • Editorial- pp.1-2INTRODUCTIONA. Pekar Lempereur, J. Sebenius - pp.9-11Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiquesW. Zartman - pp.13-27Le négociable et le non-négociable. Différenciation et typologieC. Dupont - pp.29-44Vers une théorie élargie de la négociation. Rationalité, cadres cognitifs et émotionsL. De Carlo - pp.45-59Comment enseigner la négociation d'affairesJ. Usunier - pp.61-86Gérer la tension entre secret et transparence. Les cas analogues de la négociation et de l'entrepriseA. Colson - pp.87-99Utilisation de la menace en négociationM. Sinaceur - pp.101-121L'évolution des rapports de force en négociation. Dix cas de revirementA. Pekar Lempereur - pp.123-140Comment différencier négociation et venteP. Audebert-Lasrochas - pp.141-155Coute et parole actives dans un processus de concertation. Le cas de la FrancilienneB. Baumann - pp.157-172Concilier le changement et la construction de consensus. Le cas des réformes au BrésilY. Duzert, M. Ruediger, V. Riccio, F. Bulhoes - pp.173-184Approcher la dimension interculturelle en négociation internationaleG. Faure - pp.185-199Effets de la culture sur le style de négociation. Trois cas inspirés d'ailleursJ. Brett, M. Gelfand - pp.201-210Perspective d'analyse en négociation. L'alliance Renault-NissanS. Weiss, C. Marjollet, C. Bouquet - pp.211-234Surmonter les obstacles dans la résolution des conflitsR. Mnookin - pp.235-254Leçons du développement de la négociation et de la médiation en AllemagneA. Goergen - pp.255-267Apprendre d'un processus de médiation. Le cas de SFR CegetelA. Le Flanchec, J. Duval-Hamel, J. Rojot - pp.269-280La négociation de crise au service de l'entrepriseL. Combalbert - pp.281-287

  • La médiation est devenue un mode de résolution des conflits dont le champ d'application tend de plus en plus à s'élargir : médiation en entreprise, médiation familiale, médiation scolaire, médiation sociale, médiation culturelle, médiation de voisinage, médiation pénale, mais aussi médiation institutionnelle (juges, conseillers prud'hommaux, avocats). la médiation représente un nouveau mode de régulation sociale, alternatif à la justice, qui a aussi pour but de recréer du lien social et de contrer un modèle de société dans lequel la judiciarisation serait la règle. au modèle de méthode de négociation, cet ouvrage est centré sur les principes communs à toutes les médiations, d'où le terme de méthode.

  • Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l'international. Bien menée, la négociation fait aboutir les projets, renforce les liens sociaux, facilite le règlement des conflits et la prise de décision. Savoir négocier s'impose donc comme une compétence essentielle. Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques intuitives, ce livre propose une Méthode de Négociation, c'est-à-dire à la fois une philosophie et des techniques. Dépassant résolument la théorie " gagnant-gagnant ", cette méthode aide à structurer la séquence de négociation pour accomplir l'essentiel avant l'évident : se préparer avant d'agir, écouter avant de parler, créer de la valeur avant de la partager, gérer les émotions avant de traiter du fond. Fondée sur les théories classiques et contemporaines ainsi que sur l'expérience de milliers d'heures de formation et de missions de conseil, cette méthode opérationnelle vous permettra de poser le bon acte au bon moment. Vous réduirez ainsi les risques de blocages ou de tensions et multiplierez vos chances de succès.

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